推销员|在谈判场合，愈是强硬的语言，愈容易导致两败俱伤( 二 )
然而训导主任并没有责备他，还为他倒了一杯水，然后装出为难的神情说：
“唉，真不知怎么说，老师现在有点事要麻烦你 。”
A学生听到这番话大感诧异，并且有些高兴地问道：
“什么事啊？”
训导主任说：“我听说B同学一直不求上进，最近还有人说他经常欺负小学生，我刚到这里，不熟悉他们的情况，无法顺利展开辅导工作 。我听你父母说你对人有一副热心肠，所以找你帮忙，替我劝解他 。”
A学生一开始是抱着听训的心理而来，没想到新来的训导主任非但没有责备他，反而还非常信任和器重他 。回想以前的那些老师，对自己不是恶语相向，便是冷若冰霜，心里便有些感动，认为这位新老师很够“朋友”，自然一口答应老师的请求 。
一个人一旦对周围环境和与人相处的态度有所改观，他的处事方法自然也会随之而改变 。A学生从此成了助人为乐的少年，自己的恶习也一天天减少，不但达成了老师想要的目标，自己也获得了新生 。
大禹治水，是因为疏导有方而成功，如果只是正面填堵，洪水就只会猛涨，终会有决堤的一天 。
教育好比登山，无论是多么高的山，当快要抵达山顶时其山势都必然更加陡峭，登山者大多会在此时半途而废、功亏一篑 。
这时领队的作用就发挥出来了，如果他能激动地对登山同伴说：
“山顶上的风光真是太美丽了，我这一生能上来一次，就死而无憾了，加油！你再坚持20分钟就成功了 。只要20分钟，你就成功了！”
经过这样的激励，相信每个人都会信心大增，一鼓作气登上山顶 。
相对的，没有享受到这种成功的人便会气馁地说：
“登山太辛苦了，简直没有什么乐趣 。”
但这些情况对于经常登山的人而言却不然，由于有良好的身体基础，又有成功的体验，那种登上顶峰后登高临下的成就感，是具有相当诱惑力的 。
只要是搭过公车的朋友必定有过这种经验，当你上车时车上的乘客已经爆满，却还有人奋勇地往上挤，“拜托各位往里面挤一挤”，这是很多司机常说的一句话，但往往效果不佳，任司机如何喊破嗓子也无法说服乘客挪动一步 。
如果司机改用另一种说法：“里面还有许多空位……”则多数乘客都会移动他们的脚步，即使发现受骗也不会在意 。
若对方固执地坚持己见，你不妨直接说出你的意见，让对方暗自权衡一下利弊得失 。当你想说服某个人时，若能先将利害关系说出，让对方内心拿不定主意，则更容易达到你的目的 。
譬如你只是说：“赶紧将这份工作完成 。”倒不如说：“你若能尽快将此事完成，就会有更充裕的时间休息 。”
虽然辛苦一点，但如果有充分的时间可以休息，我想这种诱惑是任谁也无法抵挡的 。说话者技巧的高明之处，在于他们总会先将对方的心理揣摩一番，发现对方防守的要害，用攻坚或软化的方法破坏其防线，以求达到“攻心为上”的效果 。
如果你是一名汽车推销员，你如何化解顾客的这种心理：
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“这家伙又要骗我买他的汽车 。”
如果你是一位颇有经验的推销员，对方一定会更加防范，认为你卖的车就算不是名牌车，也必定是价格昂贵的汽车，这时你如何应对？
一位平时很节俭的老先生有一部老旧轿车，但这部车已经无法再发动上路了，于是有许多汽车推销员整日围着他推销新车，让他不胜其烦，最后造成他强烈的防范心理，常常扭头就走 。最后，只要推销员一上门，他就会想：“这家伙又是看上我的钱包，我绝不会上他的当 。”
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