谈判者 熟人比陌生人谈得更好？换位思考还是共情？ | 谈判者的取舍
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熟人比陌生人谈得更好？换位思考还是共情？| 谈判者的取舍 第十一篇
这是桔梗在“谈判思维”的第556篇推文 。
全文共1932字 ， 阅读大约需要3分钟 。
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1 引言
1983年 ， 美国杨斯顿州大学的威廉教授 ， 做了一个有趣的心理学实验 。
（参考自：William R. Fry, Ira J. Firestone, and David L. Williams, “Negotiation Process and Outcome of Stranger Dyads and Dating Couples: Do Lovers Lose?” Basic and Applied Social Psychology 4 (1983)）
他想要比较一下熟人之间的谈判和陌生人之间的谈判 ， 到底哪个更有效率 。
威廉教授把实验设计为 ， 把受试者两两一组 ， 做“买卖谈判”；
“买卖”的东西很简单 ， 就是“卖家电” ， 比如电视机、吸尘器等 。
实验分两组 ，
一组是由关系很好的恋人或夫妻组成的；
另一组则是由陌生人随机配对组成 。
实验的结果会统计哪一组最终谈判的收益对双方最大 。
在公布结果前 ， 我们不妨猜测一下；
按照“谈判思维”对经典谈判理论的理解 ， 恋人或夫妻们的谈判结果应该会更好；
理由很多啊 ， 比如：
他们之间更加了解和熟悉；
他们之间更加信任和喜爱；
他们之间更加容易沟通、更容易分享信息；
这些优势必然会使他们更容易挖掘双方背后的共同利益 ， 更容易做到“双赢” 。
这个理解没错吧？
可是实验结果却让人大跌眼镜 。
威廉教授发现 ，
恋人之间的谈判结果远远差于陌生人之间的谈判 。
【谈判者 熟人比陌生人谈得更好？换位思考还是共情？ | 谈判者的取舍】不仅如此 ， 威廉教授的实验过程中 ， 还会通过谈话来记录恋人或夫妻之间的“相爱”程度；
结果发现 ， 越是“相爱”的两口子之间 ， 谈出来的协议结果越是差 。
这到底是因为什么？
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2 过度共情
我们依然在“谈判者的取舍”这个系列推文中 ， 它的思维方式启发自哈佛大学的“哈佛谈判工程” 。
谈判似乎可以看成是一种取舍 。
你打算从面前的这块饼中拿到多少份额？
这或许算一种取舍吧 。
只关注“索取”的谈判风格 ， 不妨称它为“索取者”；
更愿意“给予”的谈判风格 ， 不妨称它为“给予者” 。
这个系列聊了很多“取舍” ， 我希望能让读者明白 ， “给予者”在谈判角色中被人忽视甚至怀疑的作用 。
可是做一个“给予者”并不容易 ， 甚至有些危险；
因为他会被“索取者”当成“冤大头” ， 占尽便宜 。
其中一个原因就是在于 ，
过度共情 。
让我们回到文首的实验结果中 ， 为什么感情越好、沟通越顺畅的恋人 ， 谈判结果越差？
相爱中的人 ， 尤其是更爱对方的那一个 ， 正如一个“给予者” 。
他/她 ， 会表现出极为强大的“共情力” ， 设身处地为对方着想 ， 甚至感同身受；
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