Q：618快到了 ， 今年的大促节点 ， 我们的经营状态与过去有什么不同？
张嘉栋：因为疫情的缘故 ， 我们在这个阶段会非常关注品牌的高质量增长 。 我们在看品牌规模的同时 ， 更关注经营方面的指标 ， 比如推广率、宣传费用、投放效果等等 ， 因为要判断我们整体利润是否健康 。
在这样的情况下 ， 如果还是依赖以往一年两次大促的模式 ， 会给经营带来非常大的风险 。 所以我们除了618、双11之外 ， 也不断自己制造一些新的节点 。 比如说五月份马上会有一个春季活动 ， 因为日销是我们非常关注的部分——只有平常做好蓄水 ， 大促才能够有更好的爆发 。
Q：你刚才提到要关注整体的利润率 ， 有哪些比较决定性的因素？有什么好的提升方法？
张嘉栋：服装行业一项很大的压力在于库存 ， 标品商家在备货上相对简单一些 ， 但服装一个链接就有很多SKU ， 颜色、尺码 ， 对备货的精准性要求比较高 。 而且款式也会直接影响消费者的购买决策 。 所以服装企业会受制于库存 ， 影响到现金流 ， 进而影响企业的健康经营 。
这就需要用到数智化经营工具 ， 比如万相台的测款场景 ， 能够在大促前帮我们锁定爆款；达摩盘能够帮我们精准地匹配到潜客 ， 它最近又新增了PLTV货品长效经营能力 ， 后续能够帮助我们进行年龄段和爆款的匹配 ， 充分挖掘潜客价值 。 这都能加快我们的动销 ， 减轻库存压力 。
Q：作为美妆护肤类的新锐国货品牌 ， 薇诺娜为何能在短期内冲到行业TOP？
姜玲玲：薇诺娜是专注敏感肌问题的功效性护肤品牌 ， 其实我们2012年就入驻天猫了 ， 2015-2016年是我们的快速发展期 ， 18年之后迎来了爆发 ， 2018年到2021年这四年 ， 我们连续入围了天猫双11美容护肤类目的TOP10 。
这归功于我们产品的专业实力和口碑 。 作为国货品牌 ， 我们对产品的要求不比任何一个国际大牌差 ， 也和很多医院的皮肤科有合作 ， 我们的客户画像很明确 ， 就是敏感肌人群 ， 产品矩阵逐渐完善 ， 复购率也很高 。
除了产品过硬 ， 我们的经营策略一直紧跟行业发展 。 在行业提出消费者运营时 ， 我们抓住了这个节点 ， 基于消费者的真实需求做了很多沟通 ， 然后反馈到我们的产品端 。 在这个过程中 ， 阿里妈妈的营销工具帮助我们做到多点位的布局 ， 从而提升了我们整个人群的转化 。
【母婴 母婴行业七年销冠、护肤TOP 10新锐品牌，他们的经营秘籍是什么？】Q：这里提到的多点布局指什么？如何帮助品牌拿到确定性的增长？
姜玲玲：去年9月 ， 阿里妈妈推出了一站式数智经营操作系统万相台 ， 我们是第一批使用的商家之一 ， 它有两个功能是我们用得比较多的 ， 一个是拉新快 ， 一个是新品打爆 ， 我们通过万相台做了多点布局 ， 因为它能自动匹配营销方案 ， 对销售的贡献是比较确定的 。
举个例子 ， 我们去年推出新品防晒乳 ， 以前新品想马上破圈是非常难的 。 但是通过万相台的拉新场景 ， 我们可以圈到很多精准的潜客 ， 然后我们通过针对性的内容和他们沟通 ， 快速完成了消费市场的增量 ， 这对于我们实现破圈非常有效 。 然后在提升平销的过程中 ， 再运用万相台当中的货品加速这样的能力 。
数据表现会更直观一点的 ， 其他渠道ROI只有1到2 ， 但万相台这个渠道可以做到4 。
薇诺娜产品矩阵
Q：对现在刚入局的商家有什么建议吗？
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